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翠沁齋食品股份公司辦公室前臺。

物美大賣場——翠沁齋清真食品賣場柜臺。

物美大賣場——翠沁齋形象展示柜臺。

翠沁齋清真食品蕭山所前鎮(zhèn)生產(chǎn)基地。

　　杭州翠沁齋食品股份有限公司（原名杭州翠沁齋清真食品有限公司）位于浙江省杭州市蕭山所前鎮(zhèn)，是一家具有規(guī)模的清真食品企業(yè)，也是商務(wù)部命名的中華老字號企業(yè)?！笆晃濉薄笆濉逼陂g，翠沁齋被國家民委確定為少數(shù)民族特需商品定點生產(chǎn)企業(yè)，主要生產(chǎn)糕點、杭州特產(chǎn)等。2017年以來，公司管理層大膽創(chuàng)新，引入資本，調(diào)整公司結(jié)構(gòu)，使這個百年老店走上快速發(fā)展之路。

　　弘揚民族文化，傳承百年經(jīng)典

　　翠沁齋創(chuàng)始于1901年，距今已有100多年歷史。改革開放以來，翠沁齋在黨和政府的支持、幫助和扶持下，不斷發(fā)展和壯大。2017年公司銷售額為8825萬元，比上一年增長15%?！按淝啐S”被評為杭州市著名商標(biāo)、浙江老字號、杭州老字號；其產(chǎn)品獲得杭州市名牌產(chǎn)品、中國名餅、特色糕點等稱號；公司也先后獲得杭州市食品安全信用優(yōu)秀單位、杭州信用AAA級企業(yè)等稱號。

　　相傳清光緒二十七年（1901年），一位來自京城的回族手藝人，帶著他的妻子在杭州城內(nèi)開了一個名叫“翠沁齋”的茶糖作坊，專營清真京式茶食糕點。每到開爐時，香滿全街，糕點色香味俱全?！按淝啐S”糕點就這樣一傳十、十傳百，譽滿杭州。

　　自清末的江南茶糖作坊起家，經(jīng)過不斷的技術(shù)改造和品牌維護，翠沁齋發(fā)展到現(xiàn)在，擁有先進的食品生產(chǎn)設(shè)備、雄厚的專業(yè)技術(shù)力量，挺立于江南餅業(yè)之林，在國內(nèi)糕點行業(yè)具有較高的品牌滿意度，成為中國焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會常務(wù)理事單位。

　　作為商務(wù)部認定的“中華老字號”企業(yè)，在百年老店的傳承和光大工作中，翠沁齋注重老字號品牌的保護和發(fā)展。2011年，公司對“翠沁齋”商標(biāo)進行了全方位的注冊。為弘揚民族文化，不斷豐富展示中華老字號品牌和文化的手段，加強中華老字號品牌的競爭力，翠沁齋在產(chǎn)品的原料配方、操作工藝、包裝、設(shè)備等環(huán)節(jié)實行嚴格管理和技術(shù)創(chuàng)新。通過技術(shù)改造和銷售推廣，其產(chǎn)品市場占有率大幅提升，不僅在浙江本地銷售，還銷往東北三省、山東、山西、陜西、廣東、天津、河北、河南、江蘇、上海等地。公司多次參加中華老字號在日本、臺灣、澳門等地舉辦的精品展，其特色產(chǎn)品西湖藕粉、杭州麻酥糖等受到港澳臺同胞和國外消費者的歡迎。

　　值得一提的是，翠沁齋清真茶食糕點和西湖藕粉，不僅滿足了少數(shù)民族群眾對清真食品的需求，而且受到了外地來杭的商務(wù)人士、學(xué)者、游客、投資者的青睞。公司多次成為在杭舉行的高層論壇的清真凈素糕點供應(yīng)商。2016年中國杭州G20峰會，翠沁齋作為清真糕點供應(yīng)商，為大會提供了清真茶食糕點。公司上下全力以赴，保質(zhì)保量地完成了G20組委會交給的清真糕點供應(yīng)工作，滿足了穆斯林貴賓的需求，受到了G20組委會的認可與表彰。

　　作為一家少數(shù)民族特需商品定點生產(chǎn)企業(yè)，公司把黨的民族政策貫穿于產(chǎn)銷全過程。食品原料嚴格遵循清真要求，生產(chǎn)加工、運輸、餐飲等流程規(guī)范管理；企業(yè)團隊始終保持一定的少數(shù)民族職工比例，招納新員工時同等條件優(yōu)先錄取少數(shù)民族人員。由于清真食品的不可替代性和民族政策的扶持，翠沁齋一直受到黨和政府及有關(guān)部門的扶持和關(guān)愛。2007年，公司產(chǎn)品被認定為杭州名牌產(chǎn)品后，企業(yè)和品牌有較大發(fā)展，已成為浙江省糕點食品行業(yè)的主流企業(yè)和品牌，得到廣大消費者的認可。

　　傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代技術(shù)有機融合

　　2017年，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，為了配合杭州的城市發(fā)展需要，翠沁齋面臨著再次搬遷。這對翠沁齋來說，既是一個考驗，也是一次發(fā)展機遇。公司掌門人曹鵬飛對公司未來發(fā)展進行了全方位思考。經(jīng)過充分的市場分析，公司管理層決定引入資本，調(diào)整公司結(jié)構(gòu)，使這個百年老店走上快速發(fā)展之路。

　　經(jīng)過多方努力，公司從有限公司調(diào)整為股份有限公司，在更大的平臺上將“翠沁齋”品牌做強做大。在曹鵬飛的帶領(lǐng)下，翠沁齋進行了調(diào)整和改革，以嶄新的經(jīng)營理念和科學(xué)發(fā)展觀為引領(lǐng)，不斷開拓創(chuàng)新，繼承發(fā)揚清真食品文化，把傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代技術(shù)有機科學(xué)地融為一體，取得了良好的經(jīng)濟效益和社會效益。

　　隨著人們生活水平的日益提高，食品品種不斷增加，食品安全問題比以往時期都更為突出。翠沁齋作為食品生產(chǎn)廠商，面臨著如何向消費者提供放心安全食品的課題。如果能引入食品追溯系統(tǒng)，即使銷售的食品出現(xiàn)問題，廠家也能快速找出原因，快速定位問題食品，將損失降到最低。

　　從企業(yè)實際出發(fā)，翠沁齋在確保符合清真食品制作工藝的前提下，堅持以技術(shù)進步為前提，對薄弱環(huán)節(jié)進行技術(shù)改造，實現(xiàn)了生產(chǎn)場地、生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工具的更新改造，特別對那些性能和精確度已經(jīng)不能滿足工藝要求、質(zhì)量差、能源消耗高、技術(shù)經(jīng)濟效果差的設(shè)備進行了改造，包括對車間進行整體改造和提升，達到十萬級空氣凈化水平，建立污水處理系統(tǒng)和不銹鋼消毒風(fēng)淋房等。

　　經(jīng)過技術(shù)改造后，翠沁齋把傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代技術(shù)有機地融為一體，實現(xiàn)了比較科學(xué)地生產(chǎn)。如月餅按照傳統(tǒng)的工藝，和面、拌餡、包餡、壓模、烘焙、包裝，每道工序都需要人工來完成。如某個環(huán)節(jié)沒有嚴格把關(guān)，就可能導(dǎo)致質(zhì)量問題，不可控因素較多。為確保消費者的健康，翠沁齋引入了全自動生產(chǎn)線，采購了蘇式月餅全自動包餡機、成型機、包裝機，使傳統(tǒng)蘇式月餅的生產(chǎn)實現(xiàn)了自動化。公司還引進了廣式月餅自動包餡機、成型機、旋轉(zhuǎn)爐、隧道爐、滅菌爐、自動包裝機等，廣式月餅的生產(chǎn)擺脫了傳統(tǒng)手工操作，進入機械化時代。

　　在部分需要手工完成的環(huán)節(jié)，為提高食品生產(chǎn)的衛(wèi)生，翠沁齋用不銹鋼對傳統(tǒng)面板進行了包封，最大限度降低產(chǎn)品人為污染的概率，打造以人為本、人與設(shè)備最佳結(jié)合的生產(chǎn)模式。

　　公司還配備了先進的化驗室，設(shè)立了專職化驗員，用嚴格的化驗程序和監(jiān)測手段保證食品的品質(zhì)和安全。與人接觸的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，安裝了攝像頭，對整個生產(chǎn)過程進行監(jiān)控，從硬件上建立起可追溯管理制度。

　　在生產(chǎn)硬件得到保障的同時，公司加強了軟件建設(shè)，先后通過ISO14000、ISO9001國際質(zhì)量管理體系認證和QS認證，從原料到工藝加工、生產(chǎn)、銷售等各環(huán)節(jié)實行規(guī)范管理；建立起臺賬制度，實現(xiàn)從原料到產(chǎn)品的生產(chǎn)、儲存、出貨、運輸?shù)娜陶聪蜃匪?。這一套追溯體系既能讓消費者明明白白消費，也能使企業(yè)在發(fā)生食品安全問題時，利用序號及配送資訊進行最小范圍的回收與風(fēng)險管理作業(yè)，全面落實公司倡導(dǎo)的“品質(zhì)是根本，創(chuàng)新是靈魂”的質(zhì)量方針。

　　打造強有力的銷售團隊

　　銷售力量是企業(yè)經(jīng)營的一個重要環(huán)節(jié)。為更好地滿足消費者對清真食品的需求，進一步搞好產(chǎn)品銷售工作，翠沁齋需要建立一套完善的銷售管理體系。曹鵬飛決定對銷售管理進行改革，打造自己的銷售團隊。

　　首先，公司對營銷管理體制進行改革，創(chuàng)造一個良好的內(nèi)部環(huán)境。營銷管理體制改革建立了決策體制、組織體制、激勵體制，促進企業(yè)整體營銷工作專業(yè)化程度的提高。同時，公司導(dǎo)入銷售平臺營銷系統(tǒng)，建立銷售網(wǎng)購平臺，開發(fā)“翠沁齋”的營銷網(wǎng)站。在此基礎(chǔ)上，公司進一步推進了銷售分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和售后服務(wù)管理等六個方面的工作，全面構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。

　　銷售平臺系統(tǒng)的構(gòu)建。依據(jù)企業(yè)的營銷策略規(guī)劃，在現(xiàn)有資源條件下，翠沁齋設(shè)計出了最恰當(dāng)?shù)臓I銷管理體系，通過優(yōu)化流程提升銷售工作的專業(yè)化水準。如針對浙江省內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)，以地區(qū)為單位，分成11個大區(qū)域進行跟進管理，對其分散的分銷體系進行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進行策略調(diào)整，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。

　　銷售人員的規(guī)范化管理。無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質(zhì)的提高都是一項核心工作。沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。翠沁齋通過對推動銷售隊伍的三化（年輕化、專業(yè)化、現(xiàn)代化）建設(shè)，通過規(guī)范管理引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。以銷售人員管理為基礎(chǔ)，制定規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，同時細分市場管理區(qū)域，強化對市場的精耕細作，從而提高公司政策執(zhí)行的準確性和有效性。建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，將銷售人員的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來，給予他們物質(zhì)上的回報空間和職業(yè)發(fā)展的成長空間。

　　公司以深度分銷管理系統(tǒng)為重點，對重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺進行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商提高整體經(jīng)營能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。通過系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競爭力，從而推動企業(yè)向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。把握互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的特點，以互動銷售推廣為關(guān)鍵手段，改變原有簡單的經(jīng)驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體策略目標(biāo)下充分調(diào)動分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強化戰(zhàn)略結(jié)盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。分析、總結(jié)各地市場成功的推廣經(jīng)驗，并進行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，在各市場之間進行共享和復(fù)制。

　　公司以售后服務(wù)管理為后臺支持，建立專業(yè)的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，在售后服務(wù)管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發(fā)展，同時降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場反應(yīng)速度。建立客戶檔案，掌握每個重點批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場變化等情況，同時向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營指導(dǎo)、促銷推廣和信息交流等服務(wù)；銷售人員系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營產(chǎn)品的忠誠度。公司優(yōu)化了3個銷售業(yè)務(wù)流程：客戶開發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。公司還規(guī)定了兩個硬性標(biāo)準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長期建設(shè)和短期銷售增長的要求。

　　翠沁齋銷售團隊除了掌握銷售人員必須掌握的銷售技巧外，還必須清楚清真食品的概念、生產(chǎn)流程和少數(shù)民族特殊生活習(xí)俗。公司對銷售人員進行充分培訓(xùn)以后，他們才能夠走上銷售崗位。

　　電子商務(wù)讓翠沁齋走向世界

　　當(dāng)前，電子商務(wù)逐步普及。作為一種新型的交易方式，電子商務(wù)將生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)以及消費者帶入了一個網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟、數(shù)字化生存的新天地。

　　2017年，翠沁齋進行結(jié)構(gòu)調(diào)整后，曹鵬飛帶領(lǐng)團隊對食品市場進行了調(diào)研。他們發(fā)現(xiàn)，原來的銷售模式輻射面比較有限，為開拓銷售渠道，爭取市場份額，必須要對公司的銷售模式進行完善。經(jīng)過詳細調(diào)研，公司在保留現(xiàn)有銷售渠道的基礎(chǔ)上，著力打造網(wǎng)購業(yè)務(wù)，進一步完善電子商務(wù)平臺，讓翠沁齋產(chǎn)品走向世界。從目前運行的狀況來看，電子商務(wù)、網(wǎng)購的銷售渠道讓翠沁齋獲利不小，公司產(chǎn)品市場覆蓋面大大增加。

　　據(jù)曹鵬飛介紹，翠沁齋產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)進行銷售，帶來了很多便利。對于消費者來說，可以在家逛翠沁齋網(wǎng)店，訂貨不受時間、地點的限制；網(wǎng)上支付較傳統(tǒng)拿現(xiàn)金支付更加安全，可避免現(xiàn)金丟失或遭到搶劫；從訂貨、下單到送貨無需親臨現(xiàn)場，既省時又省力；網(wǎng)店產(chǎn)品省去超市（門店）租賃、雇員招募及儲存保管等一系列費用，總的來說其價格較一般超市的同類商品更便宜。

　　對翠沁齋公司來說，由于網(wǎng)上銷售幾乎沒有庫存壓力、經(jīng)營成本低、經(jīng)營規(guī)模不受場地等限制，網(wǎng)絡(luò)銷售存在巨大的市場空間。公司加強了網(wǎng)絡(luò)營銷平臺建設(shè)，設(shè)立新聞資訊、產(chǎn)品展廳、新品推薦、在線訂購、招商加盟、聯(lián)系我們、在線客服等內(nèi)容，通過系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個良好的平臺上運行。公司通過對互聯(lián)網(wǎng)銷售反饋的信息進行分析，及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略思路，以此提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和參與國際競爭的能力。

　　“網(wǎng)購這種新型的購物模式可在更大的范圍內(nèi)、更廣的層面上，以更高的效率實現(xiàn)翠沁齋公司資源配置。可以說，網(wǎng)上購物突破了我們傳統(tǒng)銷售的障礙，無論對消費者、企業(yè)還是市場都有著巨大的吸引力和影響力，在新經(jīng)濟時期無疑是達到‘多贏’效果的理想模式。”曹鵬飛說。

　　黨的十九大給發(fā)展中的翠沁齋指明了前進的方向。公司正在按“新三板”的要求，積極推進上市前的各項準備工作。由于目前生產(chǎn)場地抑制了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模，公司董事會決定在浙江建德新建生產(chǎn)場地。該場地將結(jié)合“一帶一路”沿途國家的特點，綜合布置清真食品產(chǎn)業(yè)的開拓發(fā)展，為“一帶一路”沿途國家提供適合的清真食品，讓公司產(chǎn)品走出國門，走向世界。